华为客户关系管理(crm)
主讲导师:赵老师
赵老师
赵老师,组织营销顾问,2006-2017年任职华为,他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年,流动过3个大洲、6个国家。他一共在三家世界五百强企业从事了超过20年的销售业务。曾经担任华为手机业务海外某国家负责人。
1. 说服者;
2. 满足需求/解决痛点;
3. 引导需求/顾问
二、 简要了解:营销六招制胜的动作逻辑结构:
1. 研究市场/客户;
2. 拓展市场/客户;
3. 深入研究敌我,区分策略;
4. 深入挖掘和引导客户需求,从事打动客户的进一步行动;
5. 制定差异化的控制策略;
6. 学习项目运作和构建体系的方法。
三、 简要了解:华为组织客户关系的四个层级结构:
厂商、普通供应商、关键供应商、太阳成集团的合作伙伴/战略太阳成集团的合作伙伴;
普遍客户关系与关键客户关系的分值对应:-3、-2、-1、0、1、2、3;
四、 深度学习怎样研究客户(研究客户是开始进行一切客户活动的品质前提)
a) 客户的组织结构和权力地图、项目决策链与角色
b) 客户的组织痛点(需求)分析、个人痛点(需求)分析
c) 客户的组织信息资料库建立,客户的个人信息资料库建立
d) 个人客户的社会关系网分析
e) 简要了解客户组织的市场地图概念
f) 怎样应用客户痛点沙盘工具
g) 实战案例学员练习- 输出- 导师点评矫正
五、 深度学习客户关系拓展和管理
a) 怎样拓展关键客户关系
i. 关键客户关系的层级分值怎样定义,对于每一个不同层级客户的拓展策略是什么?四要素
ii. 关键客户关系拓展当中,常见的问题有哪些?
iii. 对标华为在关键客户关系拓展的团队分工
iv. 怎样拓展难点客户关系
v. 怎样拓展陌生客户
vi. 学员角色演练- 导师点评矫正
b) 怎样拓展和管理普遍客户关系
i. 为什么要拓展和管理普遍客户关系?
ii. 普遍客户关系拓展中的常见问题和解决、四要素
iii. 对标华为- 拓展普遍客户关系的团队分工
c) 客户沟通当中关键提问技巧练习(spin提问方法)
d) 客户沟通当中关键启发、挖掘和引导需求的方法练习
e) 结合马斯洛需求层次理论,结合心理学,结合客户层级与角色,结合四种性格的客户把脉分析技巧 与练习
f) 怎样拓展和管理组织客户关系
i. 简要了解:对标华为的组织关系拓展关键行为管理(华为营销五板斧)
ii. 组织客户关系四层级的评估标准,以及与项目运作的关系。什么是采购考量,什么是立项考量,什么是战略考量。
iii. 组织客户关系拓展的问题和研讨
g) 怎样进行完整的客户关系规划,对标华为的客户关系管理方法
h) 演练和研讨:实战项目的客户关系规划
i) 演练:角色扮演 实战项目的客户拓展
j) 初步了解:客户期望值管理和满意度管理
六、 客户关系管理crm与项目管理、与竞争管理、与预算管理、与市场一线的客户团队分工之间的关系,对标华为的实践借鉴。
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