华为销售管理|书享界-太阳成集团

● 【组织营销六招制胜】：研究市场、拓展和管理客户、竞争管理、引导需求和打动客户、差异控制业务设计、项目运作和构建销售管理体系- 完整或者拆解地固化到了这些管理环节中：sp（战略规划的落地管理）、bp（业务规划管理）、竞争管理、项目管理流程ltc、mtl（客户需求到线索）、itr（客户问题到解决）、mm-ipd（产品开发管理中的市场管理）、预测管理、客户关系管理、管理体系的搭建。

● 学员疑问收集与挑选

二、 解读sp/bp 战略规划如何落地到达业务规划，再解码到达行动管理和绩效指标管理，再到评估和分配。

● 规划的步骤：客户洞察、业务设计、创新和控制点、业务目标制定、资源匹配、分解目标、

● 平衡积分卡bsc考核（组织和个人pbc）、考评流程、at/st的分工、投诉与复盘机制

● 练习bp的结构- 工具使用

● 练习考核目标的制定- 工具使用

三、 竞争策略和管理

● 竞争管理的专门组织与人员

● 例行动作

● 竞争管理在考核评估中的作用

● 竞争补贴

四、 客户关系管理（crm）

● 目标：一五一工程

● 多产粮食、深挖土地肥力

● 客户满意度和忠诚度管理

● 练习客户关系管理工具使用

五、 项目运作ltc从线索到现金的全流程管理、mtl从引导客户需求到线索的市场开拓管理

● 全流程简介

● 简化流程的搭建

● 项目流程与其他流程的对接关系（其他流程：财经、供应链、产品开发、客户问题解决

● 练习简化项目流程搭建

六、 五大营销关键行为法（x板斧）

● 简介五板斧的内容、作用和运营

● 五板斧与ltc流程的配合

● x板斧工具

七、 铁三角组织阵法

● 铁三角的由来和作用

● 铁三角组织如何在各个流程、各个管理模块中发挥作用

八、 市场体系的文化协同（、狼狈队形）

● 团队文化：力出一孔、利出一孔

● 队形：狼狈机制

● 人才与干部的成长文化（走出舒适区、之字形、双通道、前线练兵，前线打仗，前线提拔）