华为重大销售项目运作管理
主讲导师：王老师
王老师
王老师，资深营销培训师、咨询师，14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间，负责ltc、mcr、itr等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为ltc流程两大全球样板点之一。
一、 概述
1. 引言
2. 销售项目成功之魂
二、 项目引导阶段-如何去发现项目
1. 品牌构建支撑线索的获取
2. 丰富多样的市场活动来获取线索
3. 全员营销来进行线索获取
4. 样例：竞争沙盘分析获取商机
三、 项目启动阶段
1. 研讨一：如何发现项目的真实需求从而赢得订单？
2. 启动阶段的关键活动
3. 启动-项目组任命
4. 启动-项目开工会
5. 启动阶段常见问题
6. 重大项目运作管理原则-分级、分类管理
a) 定级要素
b) 项目立项审批流程
7. 项目策划
a) 信息收集
b) 目标确立
c) 目标确立原则
d) 要素分析
e) 客户关系分析
f) 竞争分析
g) 竞争策略选择参考
h) 策略输出
四、 项目计划阶段
1. 项目计划
a) 任务大厦
b) 业务研讨问题二：从任务大厦中的客户关系与太阳成集团tyc539的解决方案两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动？
c) wbs样例
d) 进度计划样例
2. 项目计划关键点与常见问题
五、 项目实施监控阶段
1. 实施、监控阶段关键任务与输出
2. 项目实施管理
3. 销售项目运作管理实施要点
4. 销售项目运作管理实战工具
5. 样例：四个阶段及客户关系关键动作
6. 项目实施阶段的关键问题
7. 项目监控
a) 项目分析会
b) 项目监控关键点与常见问题
六、 项目收尾阶段
1. 收尾阶段关键任务与输出
2. 项目收尾
七、 总结
1. 部分工具展示（痛苦表与九格构想模型）
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