拉通：华为长期增效增长的底层逻辑|书享界-太阳成集团

一、了解作者，利于理解作品

在写效率提升、写华为书籍的作者中，朱老师有三个特色：

△朱相鹏

第一，他经历过华为的跨世纪大变革，对华为90年代末管理问题导致的“乱”的实际情况，以及治乱的过程有切身体会；

第二，他在离开华为多年后，能以非返聘的方式，为华为的项目提供了独立顾问服务，并被邀请再次合作，研究功底受到了认可，对华为的近况也比较熟悉；

第三，他是学管理科学科班出身的，本科念的是培养出苹果ceo库克、沃尔玛总裁、ups全球主席等人才的工业工程专业，是国内改革开放后最早学习该专业的毕业生之一；

而且，理论和实践反复结合，在华为等企业工作六年后考入上海交通大学“管理科学与工程”国家重点学科，全日制读研，并在iise全球副主席、唯一一位中国大陆人fellow的带领下，从生产环节扩展到非生产环节，从为制造业到为服务业提供提质增效太阳成集团tyc539的解决方案。

作者辅导经验丰富。他进入咨询领域后，作为一名实战派学者，也为宝钢、上汽、德邦等众多中国或世界500强企业或其下属公司的项目提供了顾问服务，曾在日本系统研习全流程精益，是国内服务业质量效率同步提升的开拓者之一，聚焦于帮助企业高效实现“多快好省”。同时，兼任多家企业的“首席管理科学家”、数字化顾问或董事长常年顾问，以及上海交通大学专业硕士学位论文企业导师。合著《质量管理学》入选了“十三五”国家重点出版物出版规划项目。

在“拉通”思想酝酿、沉淀的时间上，他2018年就在全国工业工程会议上被邀请作为专家分享了“拉通”的初步研究成果。

在“拉通”的实战经验上，朱老师组织的团队，辅导过多家行业领军企业运用ipd开发产品，mtl形成多个销售线索，ltc拿到合同和回款，isc、精益生产和智能制造交付产品，isd交付服务，itr解决客户太阳成集团tyc539的售后服务问题，并实现各自内部拉通；在此基础上，拉通人力资源、财经、行政等支撑流程，实现企业内部全流程端到端拉通、从战略到执行高效、业财融合、人财事协同；有的客户还和供应链上下游实现了链拉通。同时，团队提供数字化和信息化服务，定制软件，拉通数据流或信息流。

在“拉通”研究成果的发布上，除了书籍，有一部分被发表在《中欧商业评论》六月纸质版等媒体上。

二、华为增效十倍增长千倍的过程是珍贵的企业发展史

一个公司的奋斗目标，以及财务方面的核心指标，通常不外乎两类：一类是增长，即收入或效益的提高；另一类是增效，即效率的提高。

实现增长本来就不容易，尤其是在经济环境不太好的情况下。如果不重视增效，一味追求增长，容易使企业虚胖、不健康。一旦经济形势变差或者行业出现危机，企业容易因为体质弱、缺少免疫力而倒下。

打蛇要打“七寸”，增效就是增长这条蛇的“七寸”，在增长的同时如果还能实现增效，企业就处于健康发展状态，自身有更好的发展前景，能给员工提供更好的舞台；员工能有更多的成长机会、更大的成长空间。增效需要企业管理内功扎实。

既增长又增效对于企业是挑战，更是正道和王道。

由于销售收入的持续获得是公司所有部门、全体人员通力合作的结果，因此，可以用销售收入的增长来代表增长，用人均销售收入的增长来代表增效，即人均效率（以下简称“人效”）的提升。

众所周知，华为多年来成长迅速。但鲜为人知的是，华为在迅猛增长的同时，还实现了显著增效。华为的增长和增效历程如下图所示。

△华为增效增长历程图

图中，华为在1992～2019年中的绝大多数年份都实现了既增效又增长，即“增效增长”。此处的增效是状语，修饰增长。

华为在1991年推出第一款空分交换机hjd48，不但扩大了产品容量，而且降低了成本，颇受市场欢迎。在接下来的1992年，华为销售收入首次突破1亿元。销售过亿通常是一家企业发展上规模、管理上台阶的一个重要节点。当时的华为，就像一个刚刚经历过蹒跚学步阶段、基本学会了走路的孩子，成了一家初具规模的企业。华为从这个阶段开始积累的经验，更加适合已经走上发展正轨的企业学习和借鉴。

2019年是个特殊的年份，一方面，2018年开始被严重打压的效果开始显现，正常发展轨道被扭曲。另一方面，华为当年销售收入达到8588亿元，相比首次过亿的1992年增长了八千余倍。基于2019年及之前打下的扎实的经营管理基础，在2020年第二季度名列全球手机销售收入第一。由于华为早已是通信设备制造业的全球冠军，即在两个，而不是只在一个主流领域称雄全球，经营管理实力得到重复验证。因此，研究华为取得骄人业绩背后的、既增效又增长的横向逻辑，截至2019年底已经足够。

从增效上看，1992年，华为拥有员工270名，人均销售收入37万元；到了2019年，拥有员工19.4万名，人均销售收入443万元，是1992年的11.97倍，增效超过10倍，接近11倍。就增效幅度而言，一倍算是优秀，十倍堪称杰出。

如果没有极不正常的打压，美国市场对华为开放，让其平等参与竞争，华为年销售收入比实际多12%、突破万亿元应该毫无悬念。因此，也可以说华为的增长是万倍增长。

华为实现十倍增效八千倍增长的珍贵历程已定格为历史，值得整理史料，提炼逻辑，总结经验。

三、增长增效的核心逻辑：拉通

高效协同、增效增长是企业梦寐以求的目标，但结果经常不如人意，核心原因之一是没有洞察出背后的底层逻辑，因此缺少在新时代行之有效的科学化的运营管理方法论，缺乏对经营管理真实水平的评判体系，对效率提升没理解透、竿子难插到底，协作低效，企业的所有者或管理者时常感到隔靴搔痒、不畅快、心堵甚至心“痛”。

“痛则不通，通则不痛”，企业亦然。企业经营管理目标的核心逻辑，从横向看，就是使客户需要的产品和服务及其订单、物品或知识等，能畅“通”无阻地朝客户方向不断增值、流动，从而使各环节内部和环节之间都高效协同，并使组织不依赖个别人，因而能使企业长期增效地增长。

畅通水平用数据说话，是对无效“改进”和忽悠的“照妖镜”。任何不能最终提升畅通水平的动作都是“假动作”、做无用功。很多企业饱受不畅通之苦，部分甚至所有环节不畅通，轻则造成企业现金流不畅，重则导致企业“缺血”而亡。

畅通才有生命力。畅通水平越高，当下越赚钱，将来越有持久竞争力。《拉通》就是为提高企业畅通水平而写的。

逻辑上，“拉通”是提高协作效率、高效增长难以绕开的底层逻辑。原因在于，只有“拉”才能使所有工作都聚焦于为客户创造价值，越“通”效率越高。

整本书认真通读下来，发现它逻辑严密、环环相扣，众多比较生动的例子、比喻，使一本本来难度的运营管理书籍变得比较容易理解，各章重点也比较突出。

要想畅通，必须战胜很多“拦路虎”，其中前一环节对后一环节“你不要，我也给”的“推”，是主要的始作俑者。于是，第1章阐述了推的各种场景、产生原因、定义、受欢迎原因、先天缺陷，论证了推会导致批量增大，总结出了推导致各种问题的逻辑、拉的定义及其运作过程，阐述了推和拉在触发规则、作用效果和“功”上都迥然不同。最终，论证出从推到拉是革命性飞跃。

为了使“飞跃”更具体，第2章推导出了“拉”具有的16个优势及它们之间的逻辑关系。拉能帮助企业乃至整个产业链从根本上大幅减少在周期、质量、成本、安全等方面的浪费，提升客户满意度、资金周转速度、利润和士气，助力企业长期健康发展。

为了让拉落地见效，第3章详细阐述了实现拉通的“五通”方法论，即悟通、打通、穿通、弹通、拉通，如下图所示：

对每个“通”，都按照是什么、为什么、怎么做来展开；在论证了批量是周期、效率、质量的“隐形杀手”基础上，提出了“穿通”和“弹通”，并重点阐述了弹通中的批量弹性设置和拉通的要点。

为了衡量拉、通的效果，第4章设置了三个量化的衡量指标，将“通”的水平分为九级并明确了相邻两级之间的本质区别，从通的角度建立了一整套评判经营管理真实水平的标准，方便企业知道：目前自己处在什么水平？距离最高水平或标杆企业的水平差了哪几级？每跨越一级分别要做什么？在通的九级水平中，只有取得了显著的提升，才能从下一级上升到上一级。

另外，用案例论述了第九级水平“推拉通”的核心是权衡三个要素；通过运用车、路等比喻并将系统图示化、形象化，方便读者理解与运用。

面对火热的数字化转型，作者冷静务实，没有高唱赞歌，在第5章系统论证了拉通是高效数字化转型和建设中台的前提；此外，在认可数字化效果的前提下提出，即使不数字化，也可以通过拉通取得良好效果，而且成本低；没有拉通就数字化将比较低效，容易得不偿失、进退两难。

为了回答拉通的落地过程和效果，第6章以接近全书三分之一的篇幅，详细还原、总结了华为从1992年到2019年，如何通过“五通”方法论中的每一步实现了十倍增效八千余倍增长的真实历程。其中，列举了华为集成供应链变革、财经变革、销售“铁三角”变革等真实案例，首次系统分析了华为如何拉通从创意到进入市场ipd、从市场到线索mtl、从线索到回款ltc、从客户问题到解决itr等创造价值的主流程，并提炼出了华为的内拉通模型，缩略图如下。

△华为的内拉通模型缩略图

华为客户包括企业、消费者、运营商、政府，业务模型非常复杂，以至于全国绝大多数企业业务模型只是其中一部分，都可以从华为身上学到东西，比如拉通。

此外，第7章还论证了拉通既涵盖了精益、流程再造、敏捷的精华，又能把toc和质量管理的精华集成进来，还能抑制它们的缺点或不良作用的发挥，从而使这些经典运营管理理论统合到拉通的新理论体系之中。

华为任总有句流传甚广的名言“资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息!”第8章论述了拉通不但蕴含了辩证法等重要的哲学思想；而且反映了华为开放、妥协、灰度的哲学；还高度契合以仁义礼智信以及建立在它们之上的、以“中”“和”为核心的中国儒家哲学文化，也契合中国现实，使理论更有生命力。

本书实践基础厚实，一是华为实现十倍增效八千余倍增长的成功实践，作者以在华为工作并在多年后为华为提供咨询服务的方式深度参与其中；二是作者在丰田日本总部等外资全球500强企业工作或深度研修、为多家著名公司提供咨询辅导的实践。

基于实践和理论的反复结合，《拉通》作为首部阐述既增长又增效即“增效增长”的著作，从“十倍增效增长三部曲”三维模型中的横向上，揭示了鲜为人知的、部门之间以及员工之间全流程自动高效协作的隐形障碍、底层逻辑和方法“密码”以及数字化员工、智能调度的底层逻辑，知识密度较高，推荐各类组织的创建者、管理者、数字化或信息化工作者阅读，推荐喜欢深入钻研的读者反复研读。

通则多、快，拉则好、省。

多快好省，尽在拉通！

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