苏世民：创业维艰，即使山穷水尽也要勇往直前|书享界-太阳成集团

开始创业

1.创业时机

创业的成败往往取决于时机。创业太早，客户还没准备好。创业太晚，竞争对手又太多。

1985年秋，我们在创立黑石时有两大主要利好因素。

第一利好因素是美国经济。在里根总统的领导下，美国经济已进入复苏的第三年。贷款利率很低，借贷很容易。大量资金在寻找投资机会，而金融业正在调整结构以及提供新型业务，以满足市场的需求。信贷市场快速发展杠杆收购和高收益债券正是其中一部分。同时，市场上还出现了对冲基金，作为一种投资工具，其采用高度技术性的方法来管理资产风险，从外汇、股票等各类资产中获得收益。这些投资形式的潜力刚刚显现，竞争还不激烈，是尝试新事物的好时机。

第二大利好因素是华尔街的解体。纽约证券交易所在18世纪后期成立，成立以来一直提供固定佣金，向经纪人提供每笔交易的固定百分比。美国证券交易委员会(sec)判定这种操作为限价，下令在1975年5月1日结束这一佣金制度。在旧的制度下，华尔街的经纪公司几乎不必竞争，当然也没有必要进行创新。而现在佣金可以商讨了，于是价格和服务的重要性就提高了。技术加速了这一过程，规模小、成本高的经纪人出现亏损，那些能够提供更好服务和更低价格的公司则获益。自美国证券交易委员会改变规则以来的10年间，勇于创新的公司变得越来越大，而那些因循守旧的公司最终以倒闭收场。

2.公司命名及徽标、名片设计

在公司命名这个问题上，我向自己认识的所有人征求意见。艾伦（苏世民第一任妻子）的继父为我们想了一个名字。他建议借用我和彼得（黑石另一创始人）两个人名字的英文译法。在德语里，施瓦茨(schwarz)是黑色的意思。而在希腊语中“petropoulos”即“petros”意为石头或岩石。我们的公司名可以是blackstone（黑石）或blackrock（黑岩）。我更喜欢“黑石”，彼得也愿意用这个名字。

经过了几个月的讨论，我们确定了公司的名字并制订了公司发展计划，我们要打造一家独特的公司，其中包含三大业务板块：并购、收购和新业务线。我们的文化将吸引最优秀的人才，为我们的客户提供非凡的价值。我们在合适的时间进入市场，有着巨大的发展潜力。

我们各自出资20万美元。这笔资金足以让我们开始营业，但我们还是得节俭持家、精打细算。

我上任做的第一件事就是设计公司的徽标和我们的名片，我聘请了一家设计公司，让他们提出各种各样的方案，花了大量时间仔细研究。我们当初的设计一直使用到现在：黑色和白色，简约、干净、体面。

当时，我们没有钱，也没有时间，但我觉得花时间和金钱来设计合适的徽标是一件非常值得的事。在进行自我展示的时候，公司的整体形象一定要协调、有整体感，给对方线索，让对方了解到你是谁，如果美感出现问题，一切就都变得虚无缥缈。我们的名片是打造公司形象的第一步。

1985年10月29日，在我们在梅菲尔吃了6个月的早餐之后，我们在《纽约时报》上发了一整页广告，向全世界宣布：私募投资银行公司黑石集团正式成立！

初遇挫折

为了配合我们新公司的问世，《华尔街日报》计划发表一篇介绍我们新公司的重要头版文章，这个报道会对我们的新业务产生巨大的推动作用。文章发表前一天，记者给我打电话，说主编准备毙了这篇稿子。

他向我道歉说：“西尔森的人听说我们要发表这篇文章，他们打电话过来说由于许多不好的原因，你是被原公司解聘的。根据西尔森为我们提供的背景资料，你的人品不好，因此，我们觉得这篇文章还是不能发。”

我早应该想到自己的创业会让西尔森不爽。我一度想离开雷曼兄弟，因为公司里存在各种歪风邪气——贪婪怯弱、苟且偷安、追名逐利、尔虞我诈。这次对我们出手再次验证了其道德品质的低劣。我坐在空荡荡的办公室里，还没拆封的办公设备散落一地。

虽然遇到了挫折，但我们依然信心满满，我们的声誉、经验和数百封信可以带来大量业务。但几周过去了，仍然一无所获。

彼得配了一位拿工资的秘书，我则需要亲自打电话、去前台收快递。我每天都环顾四周，看着我们租来的办公室，感觉好像在盯着一个沙漏，时间和金钱在慢慢流逝，生意却一笔也没有。不久前，客户还争先恐后地找我们。虽然彼得和我并没有什么改变，但自从我们自立门户后，再没有人在意我们了。随着时间的推移，我开始担心我们只是另一个失败的初创公司。

最后，我们在雷曼兄弟合作过的制药公司sbn请我们做咨询，费用是5万美元。上份工作中，5万美元还不够支付一笔交易的法律费用，现在却成为公司的救命钱。后来，又来了一个小活儿，是中西部的一家中型钢铁公司美国轧钢公司，也是雷曼兄弟的客户。我们的收入可以支付租金和其它基本费用，但这只能基本维持公司运转。这是1986年的初夏，公司经营的第9个月，彼得没有在公司，我的家人在海边度假，我独自一人在曼哈顿，做着两项微不足道的工作。

一天晚上，闷热异常，我独自一人去了列克星敦大道，在一家20世纪30年代风格的日本餐馆的二层吃饭。坐定之后，我突然感到一阵眩晕，好像整个身体都要垮了。

我觉得自己各个方面都失败了，自怨自艾的情绪将我淹没。华尔街的人最喜欢幸灾乐祸，他们最大的爱好是观赏他人的失败。我和彼得曾经在雷曼兄弟大权在握，对创业成功深信不疑，我们的失败会让很多人感到高兴。我不能允许这样的事情发生。我不能失败，因此，必须找到一种成功的方法。

我体悟到一个实实在在的道理：无论我们之前取得了什么成就，现在，我们都是一家初创企业。我已经深深体会到创业维艰。

而我尚未体验到的是，所有烦琐庞杂的工作，我用铅笔和滑尺建立自己的金融模型所耗费的职业生涯，我从同事那里学到的所有与金融有关的知识和技能，都即将显现其宝贵价值。

任务突破

在日本餐厅孤独地吃过那次晚饭后不久，大型铁路公司csx的首席执行官海斯·沃特金斯给我们打来电话。

“我们有一个项目，”沃特金斯说，“才刚刚开始，也许你们可以参加。”也许我们可以参加？我们每天无所事事，担心公司会倒闭。但我知道，如果情况很简单，他就不会来找我们，因为很多其他的咨询公司都可以提供相应的帮助。

显然，沃特金斯遇到了一个难题，需要一个创造性的太阳成集团tyc539的解决方案。我开始在投行工作，后来自己做投资，在这个过程中，我发现问题越难，竞争就越有限。如果问题很简单，那么愿意帮忙解决的人总会很多。但如果问题很棘手，大家都避之唯恐不及。可以解决此类问题的人非常罕见，有难题的人会找你，出大价钱让你解决问题。

为人所不为，为人所不能，以此建立自己的声誉。对于两个试图寻求突破的企业家来说，解决困难问题将成为自我证明的最佳方式。

csx公司希望把业务版图扩展到远洋运输，他们想收购集装箱公司海陆联运公司，并以友好的姿态提出了一个慷慨的报价。海陆公司的管理层很想接受，但他们要听从于强硬的得克萨斯州投资者哈罗德·西蒙斯。

如果任务简单，他就肯定不会找到我们。要找出西蒙斯的弱点，就需要创造力和心灵洞察力，拿着csx问题的太阳成集团tyc539的解决方案与西蒙斯抗衡，则需要勇气。

最终，我们完成了这项任务。对我们来说，这是一个突破。这是我们咨询业务的第一笔大额费用，也奠定了黑石“并购专家”的名声。

业务拓展计划

1986年秋，公司成立快一周年了，我们认为是时候开始筹集我们的第一个并购基金了。我们需要说服投资者，让我们用他们的钱进行并购，对并购企业进行完善，然后卖出。几年后，我们会把他们的本金和巨额利润一并还给他们。

这是我们的商业计划的第二步：从提供咨询和交易服务到更复杂的投资业务，我们希望投资更具持久性和营利性。我和彼得都没有经营管理过这样的基金，更不用说为这样的基金筹资了。虽然我们两个人往往能达成一致，但这次，我们就基金的规模产生了意见分歧。

我认为首只基金应该募集10亿美元，成为有史以来最大的首次募股基金。彼得觉得我在白日做梦。

“我们从未做过一笔私募交易，”彼得说，“我们两个人都没有为自己筹集过任何投资资金。”

“那又怎样？”我说，“我熟悉那些做这件事的人。我在雷曼兄弟的时候，他们是我的客户，我了解情况。”我向彼得保证，如果他们能做到，那么我们也可以。

“我们什么经验都没有，为什么会有人给我们钱呢?”彼得问道。

“因为是我们啊，还有时机稍纵即逝。”

初人职场，我就像其他大多数雄心勃勃的年轻人一样：我相信成功是一条直线。作为婴儿潮的一代，我在成长过程中，看到的只是发展和机遇。成功似乎是必然的。

但是，在经历了20世纪70年代和80年代初的经济起伏后，我逐渐明白，成功就是充分利用你无法预测的那些罕见的机会，但抓住这样机会的前提是你必须时刻保持开放的思维、高度的警觉和严阵以待的姿态，并愿意接受重大变革。

投资者对杠杆收购交易的需求正在上升，但供应量有限，能够执行这些交易的人更是凤毛麟角。对我们两个拥有特定技能的创业者而言，目前的情况可谓万事俱备。我们一向领先于传统思维，多年前，我们无法让雷曼兄弟的执行委员会对杠杆收购感兴趣。现在，如果再不大胆出击，我们就会错失良机，其他公司就会捷足先登，吸引急切希望进行买断交易的资金。到时我们真的会追悔莫及。

“我确信现在是筹集资金的合适时刻，而这一刻可能永远不会再出现在我们面前。”我告诉彼得，“我们必须抓住机遇。”

作为营销人员，我学到，仅靠一次推销是不行的。你对事物存在信念，但并不能保证其他人也这样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。大多数人不喜欢改变，你必须用你的论点和个人魅力压倒他们。如果你相信你推销的东西，对方却拒绝，你应该假设他们并没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。经过多次讨论，彼得以他自己的方式屈服了。

再遇挫折

我们认真推敲提案，并将其做成了发行备忘录——用于解释投资条款、风险和目标的法律文件。我们把发行备忘录发送给近500个潜在投资者：养老基金、保险公司、大学捐赠基金、银行以及其他金融机构和一些富裕的家庭。我们打了电话又发送了跟进信。

电话再一次安静下来。我们犯了一个致命的错误，那就是给我们最熟悉的人、最有可能成为我们客户的人发送了宣传材料的半成品。他们不能原谅我们的粗疏草率，因此简单地选择了拒绝。

只有两家公司约我们见面。美国大都会人寿保险公司承诺投资5000万美元，纽约人寿保险公司承诺投资2500万美元，但前提是他们的投资分别不能超过基金的10%和5%。也就是说，我们至少要筹集5亿美元，不然他们的投资承诺毫无意义。

彼得建议我们先等几周，之后再打电话跟进，完善我们的方案。这次，我听从了他的劝告。在进行第二轮推介的时候，我们做了更加精细完备的准备，对推销活动更具信心，并与18位潜在投资者安排了会面。

衡平保险公司给我们安排了两次会议，相隔10天。当公司打过来电话，约我们第二次见面的时候，我们希望这一安排只是为了签约。但在第二次会议上，我们在10天前见过的人甚至认不出我们。“黑石？”他说。他对我们毫无印象。我们真希望是会议安排错了，但不是。我和彼得离开的时候，感到沮丧又困惑。我们已经无关紧要到这种地步了吗？别人甚至不记得太阳成集团tyc539 是谁。

达美航空的投资基金同意与我们见面，前提是我们去他们在亚特兰大的办公室。会面的前一天晚上，下了出租车后，我们距离三角洲大厦还有几百米。他们的办公大楼远离公路，天气炎热潮湿，我帮彼得拉着包，当走到大楼的时候，我们两个人气喘吁吁，大汗淋漓，衣服都湿透了。

秘书没有把我们带到行政楼层，而是去了地下二层。那里的煤渣墙上刷着绿色的漆。我们在小会议室坐下，我和彼得全身黏腻，衣衫不整，但我们努力端正地坐着。招待我们的人问我们要不要咖啡，彼得说不喝了；他不想在炎热的夏天再喝一杯热咖啡。我当时想，我们是在美国南部，应该人乡随俗，于是我说:“好。”接待的人递给了我:“咖啡是25美分。”我翻了翻口袋，找到了一枚25美分的硬币。

我们的目标是从投资人那里募集1000万美元。我们像往常一样热情而诚恳地对项目进行了推介，强调了我们的专业性、拥有的人脉和我们在市场中看到的机会。推介结束后，我问那位刚刚为我倒了一杯咖啡的人:“您对这项投资感兴趣吗?”

“听起来倒是非常有意思，但达美航空不投资首期基金。”

“你早就知道我们是首期基金，为什么还让我们大老远飞到亚特兰大?”

“因为你们都是金融界的知名人士，我们想见见你们。”

我们走的时候，天气比到达时还要闷热潮湿。我们拉着行李，向公路走去。走到一半，彼得看着我说：“如果下次你再这样让我碰钉子，我就杀了你。”

拒绝是可怕的，它会让人羞愧难当。挫折似乎无穷无尽。我们遇到过骗子，也曾经跨越整个美国去赴约却没有等到对方，也遭到过与我们关系很好的权威人士的拒绝。

在苦苦挣扎中，彼得与我交流沟通。他不是一个历经失败的人，他痛恨失败。与此同时，他已经60岁了，和我处于人生的不同阶段，心态不一样。我有动力和热情，他有耐心和平静。他能稳定我的情绪，帮助我继续前进。他鼓励我，如果你相信自己的选择是正确的，那么无论任务多么困难，道路多么曲折，即使你感到绝望，也必须继续前进。

的确，我们的遭遇几乎让我感到山穷水尽，我们事业几乎让我深感挫败无望，我几乎看不到前面的路。但我绝不能回头，我必须勇往直前，百折不回!

扬帆起航

创业6个月以来，我们已经拜访了每一个愿意见我们的潜在客户，但除了纽约人寿和大都会人寿最初的投资承诺外，我们还没有募集到1美元。在拜访保诚的时候，我们几乎跑遍了选择的18家目标公司。

保诚是杠杆收购的头号金融家，是金本位。在这家公司里我们没有熟人，所以我们选择最后拜访这家公司，而且那个时候，我们的推介材料应该已经完善得差不多了。保诚集团副董事长兼首席执行官加内特·基思邀请我们在新泽西州纽瓦克共进午餐。

加内特吃的是金枪鱼白面包三明治，他把三明治切成了4块。我开始介绍的时候，加内特咬了第一口。在我说话的时候，他会咬掉一些面包，咀嚼，吞咽，一言不发。他的下巴会动，喉结也上下移动。在他吃了3/4的时候，我的推介做完了。加内特把最后一块三明治放下，嘴巴不嚼了。他说：“这很有意思，我出1个亿。”

他的语调如此随意，完全出乎我的意料。为了这1亿美元，我愿意在法律允许的范围内做任何事。这是一个伟大的范例，如果保诚认为在我们公司投资是个好主意，那么其他公司也会纷纷效仿。我想伸手抓住最后一块三明治，以确保加内特不会噎到。

我们终于扬帆起航了……

在募资金额接近8亿美元的时候，我们把所有的潜在客户几乎都拜访了一遍。我希望募集到10亿美元。但自从我们发出最初的募集备忘录到现在，一年的时间已经过去了。这一年感觉像是《宝莲历险记》，接二连三地经历让人心惊肉跳的事件。我们经历了遭人拒绝、悲观失望和心如死灰，最终，我们还是顽强地挺了过来。

有惊无险

金融界有一种说法：时间会对所有交易产生负面影响。等待的时间越长，越有可能出现意料之外的棘手事件。

我讨厌拖泥带水，喜欢速战速决。即使任务不紧急，我也希望尽快完成任务，以避免因为延迟而带来不必要的风险。在创立基金这个问题上，我沿袭了我的一贯作风。到1987年9月，股市创下历史新高，如果股市转向，投资人承诺给我们的资金就有可能被套牢，这是我们不想面对的。

于是，我们决定尽快关闭基金。而此时，急需做的就是要尽快明确关闭基金的法律细节，由各投资人签署协议文件。

我们共有33位投资者，每个投资者都有一个律师团队，每位律师都希望一切妥当无误。这就像在33个国家同时打33场比赛一样，紧张忙碌的程度可想而知。

但是我们拼尽全力，终于在10月15日星期四之前把所有的协议都签字盖章完毕。我们唯一的经理卡罗琳·詹姆斯负责签约工作，在协议签署工作完成后不久，她就离开了公司，后来成了一名心理治疗师。仅仅是跟我一起处理签约工作的这个经历，就为她提供了取之不尽的心理治疗案例资料。

过完周末，我在10月19日星期一早上到达办公室，我们的基金关闭了，投资的钱都拿到了。那一天，道琼斯指数下跌了508点，这是股市历史上最大的单日跌幅，比引发大萧条的那次暴跌更为严重。如果再拖延一两天的时间来关闭基金，我们就会陷入黑色星期一的股市下跌期，投资人的钱可能已经没了，我们所有的努力都可能付之东流。

我们的紧迫感和高效拯救了自己。

给创业者的10条箴言

1、处于困境的人往往只关注自己的问题，而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。

2、没有创业者会设想未来的痛苦，也没有人想要痛苦，但现实就是，新事物的诞生必然伴随着痛苦，这是不可避免的。

3、如果你足够渴望一件事情，即使没有条件，也总会找到方法达成所愿。只要你努力，只要你坚持，就会变不可能为可能，就会功到自然成。

4、为了取得成功，你必须有勇气打破边界，进军自己无权进入的行业和领域。如果失败了，你就摇摇头，承认失误和不足，然后从自己的愚蠢中吸取教训。仅仅凭锲而不舍的意志力，你就可以让世界筋疲力尽，做出让步，把你想要的东西给你。

5、商业中最重要的资产就是信息。你知道的越多，你拥有的视角越多，可以建立的连接就越多，进行预测的能力就越强。

6、问题越困难，太阳成集团tyc539的解决方案越少，你的建议就越有价值。为人人避之不及的问题提供太阳成集团tyc539的解决方案，才是竞争最小、机会最大的领域。

7、要勇往直前。成功的企业家、经理和个人都是具有志在必得的气魄和一往无前精神的人。他们会在恰当的时刻当仁不让。当其他人谨小慎微时，他们会接受风险；当其他人瞻前顾后时，他们会采取行动，但他们会选择明智的做法。这种特质是领导者的标志。

8、永远不要骄傲自满。没有什么是一成不变的。无论个人还是企业，如果不经常寻求自我重塑和自我改进的方法，就会被竞争对手打败。尤其是组织，因为组织比想象中更脆弱。

9、成功就是充分利用那些你无法预测的罕见的机会，但抓住这些机会的前提是你必须时刻保持开放的思维、高度的警觉和严阵以待的姿态，并愿意接受重大变革。

10、有时现实与自己想象的生活和事业之间存在巨大差距，这一差距会压得人喘不过气，几乎令人绝望。人们往往只能看到成功的光环或是失败的黯淡，却忽视那些可能彻底改变人生轨迹的转折点，可正是在这些转折点上，我们学到了事业和人生中最重要的经验和教训。